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大多数销售人员都专注于交易的结果。他们希望尽快完成订单。经理们问:“杭州专卖店设计公司什么时候能达成这笔交易?或“我们需要这个才能在本季度结束!”我们所做的一切都集中在跳入购买过程的结尾。我们甚至在了解客户想要达到的目标之前就开始提出解决方案。在了解客户的价值之前,我们尝试介绍客户可能获得的价值。
我们所做的事几乎与客户的购买过程无关,因此,我们经常与客户脱节。星空体育平台官网入口:杭州专卖店设计公司希望客户在购买过程中处于一个位置(做出决定),不可避免地,客户在购买过程中所处的位置完全不同。我们与客户的步调越不一致,我们与客户之间的鸿沟就越大。结果,我们成功的可能性直线下降。
简而言之,如果我们看一个经典的购买阶段模型,则对于错位的每个阶段,我们获胜的可能性都会降低20-25%。例如,在3个阶段的过程中,如果客户处于第1阶段(问题确定,需求确定),而我们处于第3阶段(提出我们的解决方案),那么我们获胜的可能性就会降低20-50%!客户必须完成所有步骤。实际上,他们会徘徊,他们需要回去,重新步伐。他们会迷路,也许不知道下一步是什么。
与客户保持一致时,我们与客户一起创造最大的价值。当杭州专卖店设计公司与他们保持同步时,可以帮助他们逐步完成购买过程。即使我们希望他们跳到最后,他们也需要完成所有步骤。这是他们学习过程的一部分,这是他们如何围绕自己想要实现的目标,如何实现目标,为什么首先要做到这一点进行自我调整。他们跳过的步骤越多(可能会倾向于跳过步骤),则他们自己为决策或实施解决方案创造的风险就越大。
这是买家的旅程,我们必须准备与他们一起导航。如果我们要取得成功,如果我们要在他们的旅程的每一步中创造最大的价值,我们就必须在他们的每一步中都向他们提供帮助,杭州专卖店设计公司必须帮助他们尽可能有效地应对这些步骤,我们必须提供帮助他们以自己的能力迅速地一步一步地前进。很多时候,我们专注于自己的旅程,并不准备陪伴客户。
在品牌经营过程中,成功品牌之所以区别于普通品牌,一个很重要的原因是——成功品牌拥有家喻户晓的知名度,消费者能在第一时间回忆起品牌名称。更重要的是,能够突出品牌个性与价值,与消费者身份、品味相符。
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